Приказ о создании рабочей группы по обучению отделов продаж — это распорядительный документ руководства организации, санкционирующий формирование временного коллектива для разработки и внедрения комплексной программы повышения квалификации и эффективности торгового персонала. В рамках настоящего материала мы рассмотрим назначение группы, суть программы обучения, ключевые задачи, роль приказа и правила его оформления.
Важно! Этот документ можно скачать в КонсультантПлюс
Скачать в КонсультантПлюсБесплатный доступ к документуОбразец приказа о создании рабочей группы по обучению отделов продаж
Бланк приказа о создании рабочей группы по обучению отделов продаж
Рабочая группа
Рабочая группа представляет собой временный проектный орган, созданный для системного анализа потребностей в обучении, разработки целевых программ развития компетенций и контроля их внедрения в отделах продаж. Ее основной целью является повышение конверсии сделок, увеличение среднего чека, рост лояльности клиентов и выполнение плановых показателей через профессиональный рост продавцов. Члены группы диагностируют текущий уровень навыков, определяют ключевые пробелы, формируют учебные планы и оценивают их результативность. Они несут ответственность за актуальность содержания, практическую применимость знаний и измеримость результатов обучения. Группа прекращает деятельность после запуска устойчивого цикла обучения и оценки его эффективности.
Состав группы формируется из представителей ключевых заинтересованных служб. Обязательно включаются руководитель/эксперт отдела обучения и развития, руководитель/топ-менеджер отдела продаж (понимание специфики, KPI). Привлекаются опытные менеджеры по продажам или супервайзеры (носители лучших практик), тренеры по продажам (методология), представитель отдела маркетинга (знание продукта, клиентских сценариев, конкурентов), аналитик (оценка эффективности, данные CRM).
Возглавляет группу обычно Коммерческий директор, Директор по продажам. Участники действуют в рамках стратегии развития продаж и утвержденного бюджета.
Суть программы обучения
Программа обучения отделов продаж – это структурированный комплекс мероприятий, направленных на формирование и развитие ключевых компетенций, необходимых для эффективного выполнения продаж на всех этапах воронки. Она охватывает как базовые навыки.
Разработка и внедрение программы требуют последовательных этапов. Проведение глубокого анализа текущего уровня компетенций продавцов (тестирования, оценка менеджеров, анализ успешных/неуспешных сделок) выявляет зоны развития. Определение целевой модели компетенций для каждой роли в продажах (менеджер, старший менеджер, руководитель) задает ориентиры. Разработка учебных модулей и методических материалов (скрипты, чек-листы, кейсы, электронные курсы, тренажеры) под конкретные задачи. Организация и проведение обучения в различных форматах.
Внедрение системы посттренингового сопровождения и поддержки (коучинг, разбор сложных кейсов, чек-листы для руководителей).
Ключевые задачи
Построение эффективной системы обучения продающих подразделений требует решения комплекса взаимосвязанных задач. Первоочередная задача – проведение всесторонней диагностики текущих компетенций торгового персонала и выявление критических пробелов, препятствующих достижению плановых показателей. Разработка или актуализация профилей компетенций (моделей) для ключевых должностей в отделах продаж, включая управленческие позиции, является основой для целевого обучения.
Создание комплексного плана обучения (годового/квартального), включающего перечень программ, целевую аудиторию, цели, форматы, сроки, ответственных и бюджет. Разработка или подбор контента, максимально ориентированного на специфику продуктов/услуг компании, типовых возражений клиентов и реальных рабочих процессов. Организация и методическое обеспечение учебных мероприятий с акцентом на практику (ролевые игры, разбор кейсов, отработка скриптов).
Роль приказа
Приказ Генерального директора придает проекту создания системы обучения продаж статус стратегически важной инициативы, подчеркивая ее значение для роста выручки и конкурентоспособности. Он наделяет рабочую группу необходимыми полномочиями для запроса любой информации о продажах, доступа к данным CRM, проведения оценки персонала и взаимодействия с ключевыми сотрудниками. Без официального распоряжения обеспечение явки продавцов на обучение операционной деятельности или получение объективных данных об эффективности может быть затруднено.
Распоряжение обязывает руководителей отделов продаж активно участвовать в диагностике потребностей, выделять время сотрудникам на обучение, внедрять посттренинговый контроль и предоставлять данные для оценки. Оно санкционирует выделение необходимых ресурсов (бюджет на тренеров, материалы, платформы; рабочее время участников группы и обучающихся).
Приказ устанавливает приоритетность задач группы и является основанием для внесения изменений в рабочие графики сотрудников. Документ создает административный ресурс для преодоления сопротивления изменениям и обеспечения вовлеченности руководителей продаж.
Оформление приказа
Оформление приказа осуществляется в соответствии с внутренними стандартами делопроизводства. Шапка содержит полное наименование организации, слово "ПРИКАЗ" прописными буквами, уникальный номер, дату и место издания. Заголовок четко отражает цель: "О создании Рабочей группы по разработке и внедрению комплексной программы обучения отделов продаж [Название Компании]". Констатирующая часть содержит веское обоснование, ссылаясь на необходимость повышения эффективности продаж, достижения плановых показателей по выручке, увеличения конверсии и средней стоимости сделки, улучшения качества обслуживания клиентов и снижения текучести торгового персонала. Указывается ожидаемый результат – "создание и запуск системы регулярного обучения, обеспечивающей постоянный рост профессиональных компетенций сотрудников отделов продаж".
Распорядительная часть ("ПРИКАЗЫВАЮ:") содержит конкретные предписания. Количество распоряжений ничем не ограничено. Например, в нашем приказе будет всего три пункта.
Приказ подписывается Генеральным директором с указанием его должности и расшифровки подписи. Личная подпись руководителя придает документу обязательную силу. Документ регистрируется в Журнале регистрации приказов согласно внутренним правилам делопроизводства.
Руководитель группы и ВСЕ ее члены, а также руководители ВСЕХ отделов продаж и привлекаемых подразделений ОБЯЗАНЫ ознакомиться с приказом под личную подпись в течение [Указать срок, например, 3 рабочих дней]. Ознакомление оформляется на отдельном листе ознакомления, который подшивается к приказу. Копии приказа направляются Руководителю рабочей группы, Коммерческому директору (или Директору по продажам), руководителям всех отделов продаж, в отдел обучения и развития, отдел маркетинга.
Оригинал приказа хранится в архиве Компании. Срок хранения определяется внутренними правилами (не менее 3 лет после завершения работы группы). Начальник отдела или ответственный менеджер обеспечивает доведение содержания приказа до сведения тренеров и ключевых сотрудников, участвующих в проекте.
Примерный образец
